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O Estudante não conversa com o seu contato. Ele lê o que já foi dito (pelo Receptivo, pelo Follow-up ou pelo próprio cliente) e decide o que isso significa para a oportunidade: se avançou de estágio, qual o sentimento por trás, e qual é o próximo passo. Se você ainda não viu como os três agentes se encaixam, comece por visão geral dos agentes.
O que ele avalia
Você define os critérios de qualificação que importam pro seu negócio: os sinais que separam um contato só curioso de uma oportunidade real. Um exemplo (o texto exato é seu, isto é só o formato): impacto do problema no resultado do cliente, o gargalo específico que ele descreveu, alguma limitação que jogue contra o fechamento (orçamento, prazo, escopo fora do que você oferece), o resultado que ele espera alcançar, e se ele mencionou alternativas ou concorrentes.
Com base nisso, o Estudante decide se a oportunidade:
- avançou para o próximo estágio do seu funil,
- deve ser marcada como ganha, perdida ou abandonada, cada uma com o critério que você configurar (por exemplo: parou de responder durante a coleta de dados é abandono; pediu algo que você não oferece é perda),
- precisa ser escalada para um humano, pelos motivos que você listar (pedido explícito de humano, reclamação grave, dúvida fora do escopo do agente).
Duas regras não mudam, seja qual for o critério que você escreve. Qualificado exige evidência registrada na própria conversa, não a impressão de quem leu por cima: se o critério pede um orçamento confirmado, o Estudante só avança o estágio quando isso apareceu no que foi dito, não porque o perfil parece promissor. E ganho só um humano declara. O Estudante pode sugerir que a oportunidade está pronta pra fechar e registrar o motivo dessa sugestão, mas fechar de fato é sempre decisão de alguém do seu time.
Quando ele roda
Três gatilhos automáticos colocam o Estudante pra analisar uma conversa:
- Timeout pós-conversa: a conversa ficou parada por um tempo, e vale revisar o que ficou registrado antes de decidir o próximo passo.
- Batch noturno: uma passada periódica sobre o recorte do seu funil que você configurou (por exemplo, todas as oportunidades num determinado estágio), em vez de reagir a cada mensagem isolada.
- Retorno de handoff: quando uma conversa que estava com um humano volta pro fluxo automático, o Estudante reavalia o que mudou antes de qualquer passo seguinte.
Isso é o que separa o papel dele do Receptivo: o Receptivo reage no momento; o Estudante reavalia depois, nesses três pontos.
O modo manual também muda o Follow-up
Colocar o Estudante em modo manual não afeta só ele: com o modo manual ligado, o Follow-up passa a depender de alguém do seu time clicar em "Planejar" na conversa pra que a cadência de reengajamento seja agendada. Antes de trocar o Estudante pra manual, vale saber que essa mudança se propaga pro Follow-up também.
Ele não substitui o Receptivo
O Estudante não tem ferramentas de conversa: não manda mensagem, não consulta agenda, não agenda nada diretamente. O trabalho dele é análise e atualização de registro. Quando a análise aponta que é hora de agir (avançar o funil, escalar, propor um próximo passo), quem executa a ação de fato é o Receptivo ou o Follow-up, a partir do que o Estudante deixou registrado.